Силата на мълчанието

Често подценяваме силата на мълчанието по време на разговор, а това е мощен инструмент в комуникацията. Ето някои примери:

• Твой клиент спира да говори, но усещаш, че има какво още да каже. Дали е по-вероятно да получиш отговор ако запазиш мълчание или ако директно попиташ има ли да каже още нещо? Мисля, че тишината е по-доброто решение, най-малкото защото клиентът усеща по-малко натиск.
• Тъкмо казваш нещо. Представи си, че партньорът в комуникацията запазва мълчание за момент преди да отговори, вместо директно да скочи. Не би ли предпочел(а) този вариант? Това предполага, че осмисля чутото, а също и че има повече интерес към това, което имаш да кажеш, сякаш те изчаква да продължиш, вместо да е нетърпелив и трудно да те изчаква да свършиш, за да може да каже нещо от своя страна. В действителност това е много полезно правило – да изчакаш около секунда време след нечие изказване. Трябва да призная, че дори аз не винаги го правя.
• Прекият ти началник ти казва, че ще ти даде достъп до информацията която ти трябва в понеделник, при положение, че много добре знае, че я искаш по-скоро. Кое според теб ще ти донесе повече полза: гледаш го в очите и мълчиш или казваш „Знаеш, че ми трябваше до петък“? Мълчанието изразява твоето неудоволствие, но е по-малко вероятно да предизвика отбранителна позиция или антипатия по твой адрес.
• Представи си, че си на битпазар и виждаш предмет, който ти харесва. Питаш за цената и получаваш отговор „20 долара“. Кое според теб ще ти донесе по-добра сделка: мълчиш и гледаш продавача разочаровано или се обръщаш да си ходиш и казваш „прекалено е скъпо“. Мисля, че първото.
• Партньорът ти в разговора тъкмо е казал нещо, което те е разгневило. Кое е по-мъдро, да отговориш или да замълчиш? Мълчанието ти дава възможност да „се поохладиш“, но предоставя и шанс на другата страна да размисли и да каже нещо по-мило. Ако веднага отговориш е по-вероятно да засилиш напрежението и така да създадеш повече жега вместо светлина.
• Гледаш пиеса. Актьорът казва нещо важно. Неговият партньор в пиесата може веднага „да скочи“ или да запази мълчание, гледайки го в очите. Кой от двата варианта предизвиква у теб по-голямо желание да чуеш продължението. Заредената пауза носи повече дивиденти. Това е полезно, независимо дали си актьор или просто водиш разговор.

Ако се чувстваш некомфортно с паузите, защото мислиш, че те карат да изглеждаш по-глупаво или че капитулираш пред аргументите на другия, можеш просто да кажеш: „трябва ми малко време да обмисля това, което току що ми каза“.

Така че, изобщо не е грешка да използваш мълчанието като инструмент в разговорите.

За автора на тази статия:

Марти Немко е американски радиоводещ, колумнист, автор и кариерен коуч (консултант). Биографията му е в Уикипедия. Издал е 8 книги, от които последната е Най-доброто от Марти Немко.